Kinerja Penjualan BBM/K

Pada tahun 2016 pencapaian kinerja operasional PT Pertamina Retail mendapatkan 

laba bersih sejumlah Rp128,40 miliar yang meningkat sebesar17,89%dibandingtahun 2015, dan 

pendapatan usaha sejumlah Rp10,70 miliar yang meningkat 1,81% dibandingkan dari tahun 2015.

Namun demikian, realisasi pencapaian atas pendapatan perusahaantahun 2016 hanya sebesar 74,98% terhadap target RKAP tahun 2016. Total target penjualan BBM/K untuk tahun 2016 sebesar 1.765.175 KL yang jumlahnya meningkat sebanyak 29,32% dari tahun 2015. Sedangkan target penjualan untuk tahun 2017 sebesar 2.427.890 KL yang jumlahnya meningkat sebanyak 51,42% dari prognosa tahun 2016.Realisasi penjualan BBM/K selama tahun 2016 sebesar 1.585.411 KL
Sedangkan realisasi penjualan BBM/K sampai dengan bulanJuni 2017 sebesar 771.824 KL

 realisasi penjualan padatahun 2016 dan Semester I 2017 belum sesuai target volume per jenis BBM/K yang ditetapkan dalam RKAPtahun 2016 dan Semester I2017.

Hasil analisis atas pelaksanaan program-program inisiatif strategis PT Pertamina Retail untuk meningkatkan penjualan BBM/K menunjukkan bahwa pelaksanaan program tersebut masih belum memadai. Hal tersebut tercermin dalam hal-hal sebagai berikut:
1) Terhambatnya penambahan jumlah unit bisnis SPBU dan SPBU-T yang dikelola melalui skema Kerja Sama Operasional maupun pembangunan baru di lahan milik PT Pertamina Retail.
PT Pertamina Retail merencanakan investasi penambahan jumlah unit bisnis SPBU dengan menggunakan dana dari dalam perusahaan sendiri yang berasal dari saldo laba dan depresiasi, dan penyertaan modal Pertamina serta penerimaan pinjaman.Total rencana investasi SPBU yang tertuang dalam RKAP tahun 2016 dan 2017 adalah sejumlah 234 unit dan 267 unit. Pada pelaksanaannya baru terealisasi sebanyak 189 unit dan 194 unit.

Salah satu kendala utama untuk melakukan investasi tersebut adalah sampai dengan bulan Desember 2017 pencairan atas penyertaan modal Pertamina tahun 2017 belum dilakukan. Hal tersebut karena PT Pertamina Retail belum mendapatkan persetujuan terkait realisasi penerimaan penyertaan modal dari Pertamina.
Selain itu, selama tahun 2016 s.d Semester 1 2017, ada beberapa SPBU yang tidak beroperasi karena proses pembangunan/renovasi. Hal ini sangat berpengaruh terhadap angka penjualan BBM/K.

2)  Kurang konsisten dalam melakukan efisiensi biaya operasi, terutama biaya pegawai
Berdasarkan annual report PT Pertamina Retail diketahui biaya operasi per liter SPBU tahun 2015 adalah sebesar Rpl73,77, atau lebih tinggi 12.17% dari target sebesar Rp155,00 per liter. Peningkatan tersebut dikarenakan meningkatnya biaya pegawai di unit.

Selanjutnya, realisasi pencapaian atas biaya operasi per liter tahun 2016 sebesar Rp193,99 per liter, atau masih lebih tinggi 22,01% dari target sebesar Rpl59,00 per liter. Hal tersebut dikarenakan tidak tercapainya volume penjualan BBM (SPBU baru dan existing), tingginya kenaikan biaya SDM (UMP) dan belum optimalnya penjualan dari SPBU-SPBU baru (Akuisisi dan KSO). Sedangkan di tahun 2017, target biaya operasi per liter adalah sebesar Rp187,00.
Hasil analisis menunjukkan bahwa PT Pertamina Retail berupaya melakukan efisiensi untuk mengurangi biaya operasi, terutama biaya pegawai dengan cara mengurangi jumlah pegawai di unit bisnis yang pada tahun 2016 berjumlah 5.688 orang menjadi 5.241 orang di tahun 2017.
Namun, upaya tersebut tidak sejalan dengan yang terjadi di kantor pusat PT Pertamina Retail dimana terdapat penambahanjumlah pegawai yang semula berjumlah 320 orang menjadi 330 orang.

3) Meningkatkan upaya marketing untuk produk BBM non subsidi dengan sasaran Instansi Pemerintah dan B2B Market, dengan cara strategi branding,edukasi pelanggan dan bundlingpromosi.
Saat ini program pemasaran dalam peningkatan penjualan belum maksimal dan upaya marketing yang dilakukan oleh PT Pertamina Retail sangat tergantung dengan kebijakan yang dibuat oleh Pertamina. Jika ada inovasi/ide terkait upaya marketingyang berasal dari PT Pertamina Retail tidak serta merta langsung dapat dilaksanakan oleh PT Pertamina Retail, melainkan harus mendapatkan persetujuanterlebih dahulu dari Pertamin